June 26, 2026
Como o BK Ventspils construiu seu primeiro banco de dados real de fãs
Como o BK Ventspils construiu seu primeiro banco de dados real de fãs — uma conversa com o GM Ralfs Pleinics e o CEO da FanApps, Anrijs Brencāns.
O CONTEXTO
O BK Ventspils é o clube de basquete mais condecorado da Letônia, campeão nacional por 10 vezes e com uma torcida fiel e apaixonada. No entanto, como a maioria dos clubes esportivos da região, eles enfrentavam um desafio universal no setor: arenas lotadas, mas nenhuma relação direta com os fãs que estavam nelas. Os ingressos eram vendidos por meio de plataformas terceirizadas, o que significava zero dados próprios. Os fãs eram anônimos. O marketing dependia de um alcance amplo nas redes sociais, sem forma de segmentar, redirecionar ou medir a conversão real em receita.
Ventspils e a região ao redor têm uma população de referência de aproximadamente 50.000 pessoas, uma comunidade pequena e diversa. Não é um grande mercado metropolitano. Não existe um grande público inexplorado para simplesmente investir orçamento de publicidade. Cada contato com um fã importa. Cada dado tem valor real.
Na temporada 2025/26, o BK Ventspils fez parceria com a UseAward para mudar isso, executando 13 campanhas de engajamento de fãs em anúncios pagos no META, códigos QR na arena, transmissões de TV e email. A seguir, uma conversa entre Anrijs Brencāns (UseAward) e Ralfs Pleinics (GM do BK Ventspils) sobre o que funcionou, o que os surpreendeu e o que os números realmente significam.
A ENTREVISTA
Anrijs Brencāns: Ralfs, antes de começarmos esse projeto, qual era a maior frustração do ponto de vista da gestão em relação aos seus fãs?
Ralfs Pleinics: Sinceramente, era a invisibilidade. Tínhamos 1.500 pessoas na arena, o ambiente era incrível, e eu não sabia quase nada sobre essas pessoas. Nem a idade, nem o email, nem se tinham vindo uma vez ou cinquenta. Vendíamos ingressos por meio de uma plataforma e basicamente entregávamos nosso relacionamento com os fãs para outra empresa. Para os patrocinadores isso também é um problema; eles querem saber quem estão alcançando. Não conseguíamos dizer isso com confiança.
“Tínhamos 1.500 pessoas na arena — e eu não sabia quase nada sobre essas pessoas. Nem a idade, nem o email, nem se tinham vindo uma vez ou cinquenta.”
Anrijs: Quando propusemos pela primeira vez usar quizzes e jogos de previsão para coletar dados dos fãs, qual foi sua reação?
Ralfs: Cética, para ser sincero. Já tínhamos tentado concursos antes, posts no Facebook, sorteios, e os resultados sempre eram superficiais. Muitas curtidas, nenhum dado real. O que me convenceu foi a ideia de que o fã precisa se cadastrar para participar. Isso muda tudo. De repente, o concurso não é só entretenimento; é um momento de coleta de dados. E o prêmio dá ao fã um motivo real para fornecer seu nome e email.
Anrijs: Vamos falar sobre o que realmente aconteceu. Vocês rodaram 13 campanhas em canais diferentes. Qual canal mais te surpreendeu?
Ralfs: O código QR durante os jogos ao vivo, por uma margem grande. Em uma campanha de jogo em casa, em que os fãs escaneavam um código QR no telão durante o evento, geramos 342 cadastros em um único evento. E a taxa de conclusão foi de mais de 31%. Isso significa que as pessoas paravam no meio de um jogo de basquete, pegavam o celular, escaneavam um código, preenchiam seus dados e enviavam. Isso é engajamento real. Compare isso com um anúncio no META, onde você tem 3.000 visualizações, mas apenas 9% de conclusão. A arena é onde estão seus fãs de verdade.
“A arena é onde estão seus fãs de verdade. 342 cadastros a partir de um único código QR no telão — durante um jogo ao vivo.”
Anrijs: Mas o META ainda gerou seus maiores números brutos de cadastros em 4 campanhas — 985 leads no total, 138.000 impressões. Como você lê esses dois números juntos?
Ralfs: O META é sua rede de pesca: alcance amplo, você pega muita coisa, mas precisa filtrar. As 17.910 pessoas que viram nossos anúncios no META, a maioria das quais nunca alcançaríamos de outra forma. Algumas delas nem conheciam o BK Ventspils. Então ele cumpre uma função de descoberta. Mas a taxa de conversão é menor porque essas pessoas ainda não estão investidas no resultado do jogo. Para qualidade de dados de fãs, a arena vence. Para crescimento de audiência, o META ainda é necessário.
Anrijs: Depois de coletar esses perfis de fãs, o próximo passo era a ativação, e é aqui que a UseAward foi além de apenas a plataforma. Conte ao leitor como essa colaboração foi na prática.
Ralfs: Foi realmente lado a lado. A UseAward não nos entregou apenas uma planilha de emails e nos desejou boa sorte. Eles construíram a configuração do CRM conosco, integraram isso à forma como operamos como clube e ajudaram a projetar e lançar as campanhas de email do zero. Para um clube como o nosso, isso importa enormemente; não temos um departamento de marketing dedicado com profunda experiência técnica. Ter a UseAward na sala, por assim dizer, fez a diferença entre ter dados e realmente usá-los.
Anrijs: E o que isso produziu? O que você viu quando as campanhas de email começaram a rodar?
Ralfs: Resultados que nunca tínhamos visto. Taxa de abertura de 32,98% em seis newsletters — bem acima da média do setor esportivo. Testamos coisas que nunca tínhamos testado: enquetes exclusivas enviadas apenas para a lista de email, conteúdo exclusivo para assinantes. O feedback foi imediato e específico. Aprendemos o que os fãs realmente respondem, não o que presumíamos. A lista está crescendo todo mês agora. O que eu diria a qualquer clube esportivo é isto: o investimento inicial é real, mas você não precisa fazer isso sozinho. Quando a UseAward constrói junto com você e integra isso corretamente às operações do clube, deixa de ser um projeto e passa a fazer parte de como você administra o clube. É aí que começa a se multiplicar.
“A UseAward não nos entregou apenas uma planilha e nos desejou boa sorte. Eles construíram o CRM conosco, integraram isso à forma como operamos e lançaram as campanhas de email lado a lado com nossa equipe. É aí que deixa de ser um projeto e passa a fazer parte de como você administra o clube — e quando a lista se torna um canal de receita de verdade: ingressos, produtos, ativação de patrocínio.”
A LISTA QUE CRESCEU A TEMPORADA TODA
Começou do zero em setembro de 2025. Até fevereiro de 2026, a lista de email tinha crescido +83% — e, fundamentalmente, o engajamento cresceu junto. A última newsletter alcançou mais pessoas e teve o maior número de aberturas da temporada. A lista não estava apenas maior. Estava mais “quente”.
Insight-chave: a taxa de abertura caiu em outubro à medida que novos leads do META, menos engajados, entravam na lista, depois se recuperou e se estabilizou acima de 32% conforme esses assinantes se autosselecionavam por meio do engajamento contínuo. Uma lista saudável e que se autodepura.
Anrijs: Vamos falar sobre patrocinadores. Você mencionou no início que os patrocinadores querem saber quem estão alcançando. Essa temporada mudou essa conversa?
Ralfs: Significativamente. Antes, uma conversa com patrocinador era basicamente: temos X fãs na arena, aqui está uma estimativa de alcance. Agora posso mostrar dados demográficos — 43% dos nossos fãs engajados têm entre 35 e 44 anos, o principal grupo demográfico em renda e consumo. Posso mostrar taxas de abertura de email, comportamento de cliques e os canais em que os fãs estão ativos. É um tipo diferente de conversa. Os patrocinadores não estão mais comprando exposição de logotipo; os mais espertos estão comprando acesso a um público conhecido. Agora podemos provar como é esse público.
“Os patrocinadores não estão mais comprando exposição de logotipo — os mais espertos estão comprando acesso a um público conhecido. Agora podemos provar como é esse público: 43% entre 35 e 44 anos, 32,98% de taxa de abertura de email, ativos na arena, redes sociais e transmissões.”
Anrijs: O resultado principal é um aumento de 21% nas vendas de ingressos para jogos em casa. Como você atribui isso especificamente à UseAward?
Ralfs: Sou cuidadoso com atribuição; também fizemos outras coisas naquela temporada. Mas o que posso dizer é que, pela primeira vez, tínhamos uma lista de email direta, e a usamos para enviar ofertas de ingressos segmentadas para pessoas que já haviam demonstrado que se importavam com o clube. O clique nos links de ingressos nas newsletters foi significativo. Não estávamos atirando no escuro; estávamos alcançando pessoas que já tinham levantado a mão. Esse é um tipo diferente de marketing, e os resultados refletem isso.
“A UseAward nos ajudou a transformar o engajamento de fãs em dados reais — e contribuiu para um aumento de 21% nas vendas de ingressos para jogos em casa.”
Anrijs: Os dados de email também mostraram cliques em links da loja em dezembro — os fãs já estavam comprando pela newsletter. Você sente que aproveitou isso totalmente?
Ralfs: Sinceramente? Não. E esse é um dos meus maiores aprendizados da temporada. Tínhamos jogos-chave em casa no inverno, tínhamos uma lista quente e opt-in com taxa de cliques de 11,51%, que desde então descobri ser mais do que o dobro do padrão do e-commerce esportivo, e tínhamos fãs claramente prontos para comprar. Enviamos uma newsletter com um link da loja. Deveríamos ter enviado uma campanha de produtos dedicada. Um item de edição limitada, um combo com um ingresso. Isso é receita que deixamos na mesa. Eu penso nisso. Nesta temporada, não cometeremos o mesmo erro.
“Tínhamos uma lista quente, uma taxa de cliques de 11,51% e jogos-chave em casa no inverno. Enviamos uma newsletter com um link da loja. Deveríamos ter enviado uma campanha de produtos dedicada. Isso é receita que deixamos na mesa, e nesta temporada não cometeremos o mesmo erro.”
Anrijs: O que você faria diferente no segundo ano, além da oportunidade de produtos?
Ralfs: Começar mais cedo na temporada, fazer mais ativações dentro da arena e usar os dados que já temos para segmentar corretamente. Sabemos pelo META que 43% dos nossos fãs engajados têm entre 35 e 44 anos. Isso nos diz algo sobre a mensagem, sobre quais patrocinadores são o encaixe certo e sobre quando rodar promoções. Também queremos aprofundar no formato de jogo de previsão. A mecânica sem apostas é interessante porque mantém os fãs engajados durante todo o evento, não apenas em um momento de escaneamento. E queremos tratar a lista de email como um canal de comércio de verdade, com lançamentos sazonais, ofertas exclusivas para assinantes, não apenas anúncios de jogos.
“43% dos nossos fãs engajados têm entre 35 e 44 anos. A lista de email agora é um canal de comércio de verdade; lançamentos sazonais, ofertas exclusivas para assinantes. Não apenas anúncios de jogos.”
Anrijs: Os dados da campanha do META revelaram algo que realmente surpreendeu vocês — a distribuição etária da sua torcida. O que vocês viram, e por que isso importou?
Ralfs: Eu esperava que nossos fãs mais engajados fossem mais jovens, o grupo de 18 a 24 anos, estudantes, a energia que se vê na arena. Mas os dados contaram uma história completamente diferente. 43% dos fãs que se engajaram com nossas campanhas tinham entre 35 e 44 anos. É, de longe, o maior grupo isolado. Foi um choque de realidade. Temos uma torcida adulta fiel e consolidada, o que na verdade é uma ótima notícia para patrocinadores e receita de ingressos. Mas também levantou uma pergunta desconfortável: onde estão os fãs jovens? Onde está a próxima geração de torcedores do BK Ventspils?
“Eu esperava que nossos fãs mais engajados fossem jovens. Os dados disseram que 43% tinham entre 35 e 44 anos. Isso é ótimo para os patrocinadores — mas levantou uma pergunta desconfortável: onde está a próxima geração de torcedores do BK Ventspils?”
PERFIL ETÁRIO DOS FÃS — CAMPANHAS META 2025/26
Distribuição etária de 985 leads provenientes de 4 campanhas pagas no META. O grupo de 35 a 44 anos domina com 43% — o principal grupo demográfico em renda e consumo, forte para conversas com patrocinadores. O segmento de 18 a 24 anos, com 12,8%, sinaliza a lacuna estratégica para a segunda temporada.
Uma nota sobre esses dados — Anrijs Brencāns UseAward
O perfil etário acima reflete apenas as campanhas pagas no META, um dos três canais que usamos para o BK Ventspils nesta temporada. Dados de fãs também foram coletados por meio de posts orgânicos na página do clube no Facebook e das ativações em telões de LED dentro da arena. Cada canal alcança um público diferente em um momento diferente. O panorama completo entre canais é mais rico do que qualquer fonte isolada mostra.
Para a próxima temporada, faremos segmentação e análise completas em todas as fontes de dados — não apenas no META. É aqui que a parceria da FanApps como IBM Silver Partner se torna uma vantagem real. Como IBM Silver Partner, podemos usar as tecnologias de IA e análise da IBM para construir modelos de público mais profundos: comportamento entre canais, mapeamento de interesses e acompanhamento de tendências ao longo do tempo.
O objetivo é passar de saber quem são seus fãs para prever o que eles vão precisar a seguir, e agir antes que a concorrência o faça.
Anrijs: Então os dados identificaram uma lacuna; o segmento de 18 a 24 anos está sub-representado. Qual é o plano para mudar isso, e onde a UseAward entra?
Ralfs: É uma prioridade para a próxima temporada. Estamos olhando para escolas, para a Ventspils Augstskola — a universidade daqui, como pontos de entrada. Fãs jovens não se engajam da mesma forma que alguém de 40 anos. Eles querem interação, competição e algo para compartilhar com os amigos. É aí que a gamificação se torna a estratégia, não apenas uma tática. A UseAward tem recursos criados exatamente para isso: rankings, sistemas de pontos e desafios que rodam durante toda a temporada, não apenas um jogo. A ideia é que um estudante escaneie um código QR em um jogo, entre em um desafio de previsão, compita com os colegas de classe, acumule pontos e ganhe algo significativo. Essa jornada cria um hábito. E, uma vez que você tem os dados deles, pode segmentá-los separadamente, entender a que eles respondem e ver a tendência ao longo do tempo: estamos fazendo esse grupo crescer? Eles estão se convertendo em compradores de ingressos? A UseAward nos permite medir tudo isso.
“Fãs jovens querem interação, competição, algo para compartilhar com os amigos. Gamificação não é só uma tática — é a estratégia para o segmento de 18 a 24 anos. Rankings, desafios que duram a temporada toda, pontos que significam algo. A UseAward nos permite construir essa jornada e medir se está funcionando.”
Anrijs: Última pergunta. O que você diria a um GM de outro clube que ainda está em cima do muro — talvez pensando que não tem tempo, equipe ou orçamento para isso?
Ralfs: Sei exatamente o que eles estão pensando, porque eu também pensava assim. Somos um clube de basquete; nosso trabalho é basquete. Não temos uma equipe de dados. Não temos um departamento técnico. E a temporada é implacável. Mas aqui está o que eu diria a eles: isso não é um projeto de tecnologia. A UseAward fez o trabalho pesado da configuração. Nossa equipe aprendeu na prática, não treinando por meses antes. A primeira ativação estava rodando em questão de dias. E o custo de não fazer isso é invisível — você simplesmente continua sem saber quem são seus fãs, e seus patrocinadores continuam pagando por um alcance que você não consegue comprovar. Essa invisibilidade tem um preço. Você só não vê a fatura até um patrocinador ir embora.
“O custo de não fazer isso é invisível, você simplesmente continua sem saber quem são seus fãs, e seus patrocinadores continuam pagando por um alcance que você não consegue comprovar. Essa invisibilidade tem um preço. Você só não vê a fatura até um patrocinador ir embora.”
Anrijs: E, em uma nota pessoal — o que mais te empolga digitalmente para a próxima temporada?
Ralfs: Sinceramente, a segmentação. Passamos essa temporada construindo a base, coletando dados, fazendo a lista crescer e aprendendo o que funciona em cada canal. Na próxima temporada, finalmente vamos usar isso de verdade. Conhecemos bem nosso público de 35 a 44 anos agora. Vamos atrás do segmento mais jovem com gamificação. Vamos tratar a lista de email como um canal de comércio de verdade. E com a capacidade de análise da IBM chegando através da UseAward, poderemos acompanhar tendências ao longo de toda a temporada, não apenas campanha por campanha. Pela primeira vez, sinto que estamos entrando em uma temporada com um plano digital, não só esportivo. Isso é novo para nós. E muda tudo sobre como falamos com fãs, patrocinadores e parceiros.
“Pela primeira vez, estamos entrando em uma temporada com um plano digital — não só esportivo. Isso muda tudo em como falamos com fãs, patrocinadores e parceiros.”
SOBRE A USEAWARD
A UseAward é uma plataforma de Engagement-as-a-Service criada para organizações esportivas que querem transformar fãs anônimos em dados próprios e mensuráveis. Por meio de quizzes, jogos de previsão e votações de MVP, distribuídos via códigos QR, telões de arena, transmissões e redes sociais — a UseAward capta perfis de fãs, acompanha o engajamento em tempo real e envia os dados diretamente para os sistemas de CRM e email marketing.
Clubes e ligas usam a UseAward para fazer crescer suas listas de email, segmentar fãs por comportamento e interesse, ativar patrocinadores com dados de público comprovados e impulsionar vendas de ingressos e produtos por meio de campanhas direcionadas. A configuração leva dias, não meses, e a UseAward trabalha lado a lado com a equipe do clube o tempo todo.
A FanApps, empresa por trás da UseAward, é IBM Silver Partner — podendo utilizar as tecnologias de IA e análise da IBM para segmentação avançada de fãs e análise de tendências.
Anrijs Brencāns · Fundador e CEO, Fan Apps / UseAward
